Im Online-Marketing steht das Influencer-Marketing derzeit hoch im Kurs. Dieses funktioniert ähnlich wie Testimonial-Marketing, bei welchem sich bekannte Personen für ein Produkt oder eine Marke aussprechen. Allerdings findet das Influencer-Marketing primär online über Social-Media-Kanäle statt, so zum Beispiel über Instagram, YouTube oder verschiendene Blogs. Anstatt über Firmenkanäle sprechen sie über eigene Kanäle zu den Nutzern und wirken dadurch authentisch, was ihren Einfluss noch verstärkt.

Influencer-Marketing über Social-Media-Kanäle wirkt besonders gut im B2C-Bereich. Auf der B2B-Ebene gestaltet sich die Sachlage anders. B2B-Enscheider geben meist nicht viel auf medial aktive Influencer oder nehmen diese kaum wahr. Ihnen kommt es nicht auf schiere Reichweite an, sondern vielmehr auf optimale Produkte und ein harmonisches Werbeumfeld. Potentielle Influencer müssen die richtige Expertise mitbringen, um sich für Aussagen im B2B-Bereich zu qualifizieren.

Der richtige B2B-Influencer

Für Influencer-Marketing auf der B2B-Ebene kommen demnach nur unabhängige, glaubwürdige Experten in Frage. Dabei kann es sich sowohl um Analysten als auch um Blogger und andere Social-Media-Multiplikatoren handeln. Wichtig ist, dass der gewählte Influencer authentisch und glaubwürdig wirkt und mit seiner Botschaft die gewünschte Zielgruppe anspricht.

Influencer-Marketing im B2B-Bereich steht und fällt also mit der Auswahl des Influencers. In der Regel sind es im B2B-Bereich nämlich gerade nicht die YouTuber/innen, Twitter-Stars und Instagram-Sternchen, welche Erfolge erzielen, da sie nicht authentisch auf die Zielgruppe wirken.

Influencer-Marketing im B2B-Kaufprozess

Wie Influencer-Marketing funktionieren kann, lässt sich anhand des AIDA-Modells verdeutlichen.

Zunächst benötigen Sie die nötigen Aufmerksamkeit (Attention) der Zielperson. Dafür müssen Sie sie in ihrem täglichen Informationsprozess erreichen. Dafür ist wiederum ein renommierter oder zumindest glaubwürdiger Influencer mit hoher Reichweite nötig. Ist die Aufmerksamkeit geweckt, muss das Interesse (Interest) der Zielperson gestärkt werden, damit sie sich gezielt mit dem Produkt auseinandersetzt. In dieser Phase bedarf es also an geeignetem Content z.B. in Unternehmensblogs, Fachartikeln etc.

Im Idealfall entsteht nun der Kaufwunsch (Desire), aber die Zielperson muss sich noch für ein B2B-Unternehmen entscheiden. An dieser Stelle sind Referenzkunden sowie Branchen- und Fachexperten hilfreich, welche die Zielperson in eine bestimmte Richtung lenken. Die einzelnen Schritte zusammen genommen führen letztendlich zur Kaufentscheidung (Action).