It’s all a game - Tipps zur Steigerung der Conversions im E-Commerce

Ein lauer Sommerabend. Sie sitzen daheim mit Freunden. Die Atmosphäre ist harmonisch, die Unterhaltungen sind lebhaft. Sie stehen auf, um eine neue Flasche Wein zu holen, und kommen dabei am Regal mit Gesellschaftsspielen vorbei. "Hmm, so eine Runde Monopoly im Kreis guter Freunde? Das hat doch noch nie jemandem geschadet", denken Sie sich. Sie bringen den Karton mit dem Spiel zum Tisch und ernten begeisterte Reaktionen. Was Ihre Freunde nicht wissen: Sie haben das Spiel bereits gewonnen, mit fairen Mitteln. Sie kennen eine Strategie, die Ihnen - mit ziemlicher Wahrscheinlichkeit -  zum Sieg verhilft. Welche Strategie das ist und warum das beliebte Gesellschaftsspiel als Beispiel dafür dienen kann, wie Sie die Conversions in Ihrem E-Commerce-Shop erhöhen können, erfahren Sie im heutigen Artikel.

Warum möchten Sie die Conversions im E-Commerce steigern?

Wenn Kunden Ihren E-Commerce-Shop besuchen, sollen sie ihren Einkaufswagen füllen und viel Geld ausgeben. Ganz ähnlich verhält es sich beim Monopoly. Die Mitspieler sollen möglichst auf Ihren Grundstücken zum Stehen kommen und Miete bezahlen. Das Brettspiel lebt zugegebenermassen von einem gewissen Zufalls- oder Glücksfaktor. Den gibt es im E-Commerce zwar auch. Hier können Sie jedoch Vorkehrungen treffen, um dessen Einfluss gering und die Conversion-Rate in Ihrem Onlineshop hoch zu halten. Die Rede ist von Conversion-steigernden Massnahmen, von denen wir Ihnen heute einige vorstellen möchten, angefangen mit dem folgenden Tipp: Der Schlüssel zu mehr Conversions im E-Commerce liegt darin, schon aktiv zu sein, bevor Ihre Kunden Ihre Webseite überhaupt erst besuchen.

Fangen Sie Kunden im Konversionstrichter

Ein Konversionstrichter im E-Commerce veranschaulicht den Weg, den Ihre Kunden vom ersten Kontakt mit Ihrer Marke bis zum Kauf nehmen. Er umfasst auch Konzepte für die folgenden Bereiche:

• Kundenbindung,
• Upselling,
• Cross-Selling und
• Abonnements.

Jedes Unternehmen hat einen anderen Konversionstrichter für den E-Commerce. Die Stufen sind die gleichen, die Besonderheiten hängen jedoch von Ihrem Produkt und Ihrem Publikum ab. Unternehmen, die kostengünstige Produkte verkaufen, haben zum Beispiel kürzere Konversionstrichter, weil der Preis kein Kaufhindernis darstellt. Wenn Sie nicht wissen, wie Ihr Konversionstrichter aussieht, mangelt es Ihnen an der Möglichkeit, jede Stufe für maximale Verkäufe zu optimieren. Nur wenn Sie wissen, welche Bereiche sich am stärksten auf die Conversion-Rate auswirken, können Sie Ihren Trichter entsprechend optimieren.

Beispielsweise könnte Ihre Analytik darauf hinweisen, dass soziale Medien eine enorme Rolle bei den Konversionen spielen. Ein stärkerer Fokus aufs Thema Social Commerce könnte also vielleicht der richtige Ansatz sein. Ihre grosse Fangemeinde achtet auf Ihre Beiträge über Rabatte und Werbeaktionen. Das Wissen um diese Dynamik hilft Ihnen, zum Beispiel Ihre Facebook-Aktivität zu steigern. Die Besucher Ihrer Webseite werden so ermutigt, Ihnen auf Facebook zu folgen. Indem Sie einen prominenten CTA für Facebook platzieren, ziehen Sie die Menschen in Ihre Social-Media Sphäre und personalisieren so deren Einkaufserlebnis.

Ein persönliches Einkaufserlebnis fördert den Umsatz

Die Schaffung personalisierter Erlebnisse für Kunden ist ein sicherer Weg zur Steigerung Ihrer Conversion-Rate. Bieten Sie einzelnen Kunden Produktempfehlungen auf der Grundlage ihres Kaufverhaltens und Interesses an! Verkaufen Sie relevante Produkte mit Pop-ups weiter, wenn Kunden einen empfohlenen Artikel in den Warenkorb legen! Produktempfehlungen fördern ebenfalls den Verkauf. Sie können auch die Vorteile der Personalisierung mit speziellen Treueprogrammen und einem gezielten E-Mail-Marketing nutzen, indem Sie Sonderangebote auf der Grundlage früherer Käufe oder Kundenpräferenzen versenden. Dies ist einfach auszuführen und hat eine hohe Erfolgsrate. Apropos einfache Ausführung: Hier ist eine Möglichkeit, die Conversion-Rate für Ihren Onlineshop mit geringen bis gar keinen Investitionen Ihrerseits zu verbessern.

Lassen Sie soziale Medien für sich arbeiten

Menschen lieben Rezensionen. Sehr! Insbesondere die Generation Z und das sogar beim Einkaufen in Ladengeschäften. Also, fangen Sie an, Online-Bewertungen zu sammeln und auf Ihrer Webseite zu präsentieren! Sollten Sie Ihre Kunden nicht dazu bringen können, viele Bewertungen zu schreiben, könnten Sie versuchen, Rezensionen von einer externen Seite zu beziehen. Löschen Sie keine negativen Bewertungen! Sie helfen tatsächlich dem Verkauf - zumindest, solange es nur wenige davon gibt. Hier sind weitere Tipps zur Umsetzung:

1. Erfahrungsberichte von Kunden sollten auffallend platziert sein!
2. Prominente und einflussreiche Persönlichkeiten sollten eingeladen werden, Markenbotschafter für Ihr Unternehmen zu werden!
3. Ihre Reviews sollten im Idealfall die zunehmenden Daten von zufriedenen Kunden zeigen!

Das Veröffentlichen von Produktbewertungen und Rezensionen öffnet zwar die Tür für schlechte Bewertungen. Es gibt Ihnen aber auch die Möglichkeit, alle Probleme anzusprechen und die Dinge richtig zu stellen. Nutzen Sie diesen Conversion-Optimierer, indem Sie Ihre Kunden nach einem Verkauf auffordern, die von ihnen gekauften Produkte zu überprüfen! Oder, noch besser, stellen Sie umfangreiche Q+A-Abschnitte zur Verfügung!

Kunden fragen, Sie antworten und die Conversions steigen

Produkt-Fragen und -Antworten sind interessant. Viele E-Commerce-Betreiber nutzen diese Funktion jedoch entweder gar nicht oder setzen sie nicht effektiv ein. Das Erste, was Sie tun müssen, wenn Sie einen Frage- und Antwortblock zu einem Produkt erstellen, ist, sich an Ihr Kundensupport-Team zu wenden! Lassen Sie sich die häufigsten Fragen zu diesem Produkt zusammenstellen! Sie können auch zu Amazon und anderen Anbietern gehen und sehen, was die Leute fragen. Eine andere Möglichkeit besteht darin, den Google-Keyword-Planer, Google Analytics, die Autosuggest-Funktion oder die "ähnlichen/anderen Ergebnisse" am Ende der Google-Suchergebnisse zu verwenden. So günstig und informativ diese Q+A-Abschnitte auch sein mögen, sie werden Ihnen nicht dabei helfen, Besucher Ihrer Webseite in Käufer umzuwandeln, wenn Ihre Produktpräsentation nicht den Anforderungen entspricht.

Sind Ihre Texte überzeugend?

Tolle Fotos oder gar Video-Storytelling sind der erste Schritt zur Erstellung von Produktseiten, die konvertieren. Sie sollten jedoch auch nicht an den Produktbeschreibungen sparen! Für beste Ergebnisse bei E-Commerce-Konversionen muss der Text informativ, fehlerfrei, beschreibend, überzeugend und emotional ansprechend sein. Überzeugungskraft ist besonders wichtig. Prüfen Sie Ihre Webseite! Liefert sie den Kunden die Details, die sie benötigen? Da die Käufer Ihre Produkte nicht anfassen können und Fotos möglicherweise keine Details wie zum Beispiel zur Materialbeschaffenheit vermitteln können, stellen Sie sicher, dass Sie über angemessene Beschreibungen verfügen! Produktbeschreibungen sollten stets die Käufer im Auge behalten und auf deren Bedürfnisse und Probleme eingehen! Schreiben Sie Produktbeschreibungen, die gründlich, aber nicht zu wortreich sind! Es ist hilfreich, Informationen in leicht lesbare Aufzählungspunkte aufzuschlüsseln. Und achten Sie darauf, Schlüsselwörter zu verwenden, die Käufer in Suchmaschinen eingeben könnten, wenn sie Ihr Produkt kaufen wollen!

Selbst wenn Sie sich an all diese Ratschläge halten - seien wir ehrlich - wird es viele Leute geben, die es vielleicht sogar bis zum Checkout in Ihrem Onlineshop schaffen. Doch dann ghosten sie plötzlich ihren Einkaufswagen mit einer Entschlossenheit, die man in der Form höchstens von einer Frischvermählten kennt, die kurz nach der Hochzeit erfährt, dass ihr Ehemann ein geheimes Doppelleben als Poltergeist führt. Die Ex-Frau können Sie wahrscheinlich nicht mehr von Ihrer Entscheidung abbringen. Ein verlassener Einkaufswagen im E-Commerce muss dagegen nicht immer das Ende einer Beziehung bedeuten.

Erinnern Sie Ihre Kunden an ihre verlassenen Warenkörbe

Wenn ein Käufer seinen Einkaufswagen aufgibt, muss nicht alles verloren sein. Sie können E-Mails versenden, um ihn dazu zu bewegen, zurückzukommen und seinen Einkauf abzuschliessen. Dieser Ansatz wird Remarketing genannt und er kann sehr effektiv sein. E-Mails über abgebrochene Warenkörbe haben eine Click-to-Open-Rate von über 40 Prozent und eine Conversion-Rate von 20 Prozent. Personalisieren Sie die E-Mail, indem Sie Bilder und Links zu den Produkten, die Kunden zurückgelassen haben, einfügen und ihnen so helfen, dort weiterzumachen, wo sie aufgehört haben! Sie können diese Kunden auch wieder ansprechen, indem Sie einen Gutscheincode oder eine Warnung bei geringem Lagerbestand in Ihr Remarketing integrieren. So können Sie ein Gefühl der Dringlichkeit vermitteln und die Kunden motivieren, den Kauf abzuschliessen. 

Es gibt keine Aufholmechanismen im Leben - geschweige denn im E-Commerce

Die meisten guten Spiele haben einen so genannten "Aufholmechanismus". Nehmen wir an, Sie spielen zehn Runden in einem Brettspiel und alles deutet bereits auf einen klaren Gewinner hin. Dann haben die meisten Spiele eine Möglichkeit, den Führenden zu verlangsamen. Hin und wieder gibt es solche Mechanismen auch im richtigen Leben. Häufig wird dieser Aufholmechanismus jedoch gegen ein anderes Phänomen abgewogen, die sogenannte Konkurrenz-Divergenz. Ein gutes Beispiel dafür ist - wieder einmal - das Brettspiel Monopoly. Wenn ein Spieler Eigentum anhäuft, verdient er mehr Geld, sodass diejenigen, die früh in Führung gehen, fast immer auch das Spiel gewinnen. Jeder von uns hat einige Erfahrung mit diesen Effekten. Dann gibt es da noch eine dritte Art von Wettbewerb, welchen die meisten Menschen nur selten erleben: das Winner-Takes-All-Szenario. Dieses Modell ist auch der Schlüssel zum Verständnis, warum die Konversionsraten im E-Commerce von so hoher Bedeutung sind.

Die Conversion-Rate ist nicht alles

Nachdem wir nun einen ganzen Blog-Eintrag damit verbracht haben, zu erklären, wie wichtig die Conversion-Rate im E-Commerce ist und wie man sie verbessern kann, werden wir Ihnen nun sagen, warum Sie über dieses Thema hinausblicken müssen. Das Problem ist, dass Konversionsraten nur die Verkäufe messen. Sie berücksichtigen nicht den durchschnittlichen Bestellwert, die Kosten pro Lead, die Kundenbindungsrate oder den Kundenlebenszykluswert. Sie liefern nicht einmal ein Mass dafür, wie viele Einzelbesucher einen Kauf tätigen. Ein Kunde, der an einem Tag in Ihrem Onlineshop stöbert und später etwas kauft, würde Ihnen also eine Conversion-Rate von 50 Prozent einbringen. Wenn der durchschnittliche Bestellwert abnimmt, könnten Sie Ihre Konversionsrate erhöhen und trotzdem Einnahmen verlieren. In ähnlicher Weise kann teure Werbung Ihnen eine beeindruckende Conversion-Rate bescheren, während Sie insgesamt trotzdem weniger Geld verdienen.

Es ist eine komplexe Welt

Die Navigation in der Onlinewelt ist schwierig und komplex. Mittelmässigkeit ist allerdings nie der Weg zum Erfolg. Manchmal braucht es nur einen zusätzlichen Arbeitsschritt, um sich von der Masse abzuheben, sei es durch Remarketing, Suchmaschinenoptimierung oder ein paar Kunstgriffe bei der Usability. Diese Schritte könnten gerade für Ihr Unternehmen die entscheidenden sein. Schliesslich spiegelt der elektronische Handel inzwischen in vielerlei Hinsicht die Idee der "Winner-Takes-All"-Gesellschaft wider. In diesem Szenario wird ein geringfügiger Vorteil gegenüber Ihrer Konkurrenz, insbesondere im Hinblick auf die Konversionsrate, unverhältnismässige Gewinne für Ihr Unternehmen bedeuten.

Lassen Sie uns ein Spiel spielen

Wenn Sie Hilfe bei der Steigerung der Konversionsraten auf Ihrer Webseite brauchen und Ihnen die Ideen ausgehen, verwenden Sie die obigen Tipps und schauen Sie, ob diese Sie Ihrem Ziel näher bringen! Falls nicht, nehmen Sie gerne Kontakt zur Firegroup auf! Vielleicht können wir gemeinsam einige kreative Ideen entwickeln, um die Conversion-Rate in Ihrem Onlineshop zu verbessern. Oder wir spielen einfach nur eine Runde Monopoly.

Moment, da war doch noch was. Fast hätten wir vergessen, das Rätsel vom Beginn dieses Artikels zu lösen. Wenn Sie das nächste Mal Monopoly spielen, kaufen Sie einfach alle Häuser und rüsten Sie nie zu Hotels auf! Wenn Sie einen Blick ins Regelwerk werfen, wird Ihnen auffallen, dass man kein Hotel bauen darf, ohne vorher vier Häuser zu besitzen. Wenn Sie es also richtig anstellen, monopolisieren Sie das begrenzte Angebot an Häusern und niemand kann ein Hotel bauen oder gar mehr Häuser kaufen, als Sie selbst.