Kostenloser Versand! Neben "Willst du mich heiraten?" und "Möchtest du noch mehr Kuchen zum Nachtisch?", gehören diese beiden Wörter wohl zu den beliebtesten Ausdrücken in der zwischenmenschlichen Kommunikation überhaupt.
Das Schweizer E-Commerce-Stimmungsbarometer deutet seit 2018 beständig darauf hin, dass Kunden es lieben, den Zusatz "kostenloser Versand" beim Besuch eines Onlineshops zu sehen. Doch ist der kostenlose Versand auch gut für Ihr E-Commerce-Geschäft? Ist er rentabel und steigert er Ihren Umsatz? Die Antworten auf diese Fragen hängen von einigen Faktoren ab. Schauen wir uns das doch einmal genauer an.

So geht die Rechnung mit kostenlosem Versand auch für Sie auf

Wenn Sie in Erwägung ziehen, den kostenlosen Versand in Ihrem Onlineshop anzubieten, sollten Sie zunächst die Rentabilität prüfen! Da nur Sie wissen, wie hoch Ihre Gewinnspannen sind, wollen wir anhand eines einfachen Beispiels ermitteln, ob die Rechnung für Sie aufgeht. Nehmen wir an, Ihre üblichen Versandkosten betragen sieben Franken. Da Sie wissen, dass dies Ihre Grundkosten sind, nehmen wir weiterhin an, dass Sie einen kostenlosen Versand ab 50 Franken anbieten. Schliesslich nehmen wir an, dass Ihre durchschnittliche Gewinnspanne bei den meisten Produkten 50 Prozent beträgt. Die Rechnung würde dann folgendermassen aussehen:

• Ein Kunde bestellt für 51 Franken, um kostenlosen Versand zu erhalten.
• Die Basisgewinnspanne beträgt 25,50 Franken.
• Die Versandkosten betragen 7 Franken.
• Gesamtkosten: 32,50 Franken
• Nettogewinn: 18,50 Franken.

Wenn Sie nun bedenken, dass ohne kostenlosen Versand die Abbruchrate von Warenkörben durchschnittlich um mehr als 60 Prozent steigt, ist die Entscheidung klar. Die Versandkosten schmälern zwar Ihre Gewinnspanne, tragen aber auch dazu bei, den Gewinn insgesamt zu steigern. Das Ziel ist es, eine Vielzahl von Verkäufen zu fördern, die Ihrem Unternehmen langfristig mehr einbringen, als es ohne kostenlosen Versand der Fall gewesen wäre. Ein wichtiger KPI ist in diesem Zusammenhang der durchschnittliche Bestellwert.

Steigert kostenloser Versand den durchschnittlichen Bestellwert?

Ein Teil des versprochenen Anstiegs der E-Commerce-Einnahmen durch den kostenlosen Versand wird in der Form eines höheren durchschnittlichen Bestellwerts Ihrer Zielgruppe erzielt. Wenn Angebote für kostenlosen Versand einen Mindestbestellwert beinhalten - wie 25, 50 oder 75 Franken -, werden einige Kunden weitere Artikel zum Checkout bringen. Eine Studie aus dem Juni 2015 hat ergeben, dass 52 Prozent der Käufer Artikel in ihren E-Commerce-Warenkorb gelegt haben, um sich für den kostenlosen Versand zu qualifizieren. Schauen wir uns also im nächsten Abschnitt an, nach welchen Kriterien Sie entscheiden sollten, ob Sie kostenlosen Versand anbieten.

Wann sollten Sie kostenlosen Versand anbieten?

Orientieren Sie sich an den folgenden Merkmalen, um festzulegen, ob Sie Ihre Kunden mit einem kostenlosen Versand belohnen sollten! In manchen Fällen kann es sich nämlich durchaus bezahlt machen, auf andere Anreize zu setzen, wie zum Beispiel eine Erweiterung der Garantiefrist oder eine Ergänzung der Zahlungsmethoden um eine Option zum Ratenkauf.

1. Sie haben die Kosten kalkuliert und können es sich leisten, ohne dass es sich negativ auf Ihr Gewinnniveau auswirkt.
2. Ihre Konkurrenten bieten dies bereits an. Sie müssen wettbewerbsfähig bleiben, und selbst wenn dies nicht der Fall ist, könnte dieses Angebot Ihnen einen Vorteil verschaffen. Die meisten E-Commerce-Kunden besuchen vor einem Kauf mindestens drei verschiedene Onlineshops.
3. Ihr Lieferant bietet eine kostenlose oder kostengünstige Versandmethode an.
4. Ihr Ziel ist es, die Bestellzahlen für Ihre Produkte zu steigern.
5. Sie haben die Kosten für den kostenlosen Versand in die Kalkulation Ihrer Artikelpreise einbezogen.

Wann sollten Sie von einem solchen Angebot absehen?

Bieten Sie keinen kostenlosen Versand an, wenn eine Mehrzahl der folgenden Kriterien auf Ihr Unternehmen zutrifft.

1. Sie wollen diese Taktik kurzfristig und schwellenlos als Marketing-Tool einsetzen, bieten aber normalerweise das ganze Jahr über einen - schwellenwertabhängigen - kostenlosen Versand an. Sie könnten jedoch kostenlosen Versand verwenden, um ein Treueprogramm zu fördern. Bieten Sie zum Beispiel das ganze Jahr über kostenlosen Versand für alle Kunden an, die Wiederholungskäufe tätigen!
2. Ihre Gewinnmargen sind zu niedrig.
3. Sie haben hohe Versandkosten oder garantieren einen Express-Versand, der die Kosten unweigerlich erhöht.
4. Sie bieten kostenlose Retouren an. Kostenlose Rücksendungen verursachen in den meisten Branchen gemeinhin weniger Kosten als ein kostenloser Versand, da nur eine kleine Anzahl von Käufern Artikel zurücksenden wird. Kostenlose Rücksendungen sind besonders für die Modebranche interessant. Schliesslich können Kunden nicht immer genau wissen, ob die gekaufte Kleidung ihnen wie gewünscht passen oder gefallen wird.

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