Kaufentscheidungsprozess von Verbrauchern im E-Commerce beschleunigen

Vor fast 20 Jahren lag ein fünf Meter langes Krokodil schwer verletzt am Ufer des Parasmina-Flusses in Costa Rica, nachdem es von einem Bauern angeschossen worden war. Zum Glück für das Krokodil bemerkte ein freundlicher Einheimischer namens Chito das verletzte Reptil. Chito rettete Pocho, wie er das Krokodil nannte, und pflegte es wieder gesund. Im Laufe der Jahre festigte sich ihre Bindung und Chito und Pocho vertrauten einander so sehr, dass sie jeden Tag stundenlang zusammen schwammen und spielten. Bemerkenswerterweise war Pocho, das Krokodil, sanft und geduldig mit seinem menschlichen Begleiter. Es reagierte nicht nur auf seinen Namen, wenn er gerufen wurde, sondern verbrachte tatsächlich den Rest seines Lebens an der Seite seines Retters. Von so viel Treue kann man im E-Commerce nur träumen, richtig? Nicht ganz, und wir zeigen Ihnen heute, warum.

Ihre Kunden sind zwar keine Krokodile…

Anspruchsvoll sind sie aber nichtsdestoweniger. Der Kaufentscheidungsprozess im E-Commerce ist ungleich der typischen, von möglichst viel Abstand geprägten Beziehung zwischen Mensch und Krokodil, nicht immer linear. Sie können sich also nicht darauf konzentrieren, Kunden nur am Anfang der Reise zu fangen und zu hoffen, dass sie ihren Weg durch den Rest des Prozesses finden. Sie müssen den Kaufentscheidungsprozess von oben nach unten optimieren, um Kunden in jeder Phase ihrer Reise zu erwischen. Um dies zu erreichen und den Kaufentscheidungsprozess Ihrer Kunden zu beschleunigen, schauen wir uns an, was Sie tun können, damit Kunden Sie in jeder Phase ihrer Reise finden und - nachdem sie Sie gefunden haben - auch bleiben. Ganz so wie Pocho bei seinem Ziehvater und Retter blieb.

Können Sie den Kaufentscheidungsprozess von Verbrauchern in der Awareness-Phase beschleunigen?

Der Verbraucher leitet den ersten Schritt des Entscheidungsprozesses ein, wenn er sich seines Bedarfs nach einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung bewusst wird. Für Onlineshops ist es wichtig, in dieser Phase der Buyer's Journey mit wertschöpfenden Marketingkonzepten Inhalte zu erstellen und die Sichtbarkeit zu erhöhen, damit sich Interessenten an Ihre Marke erinnern, wenn sie in die Überlegungsphase übergehen. Hier sind einige Ideen:

1. Erstellen Sie einen Blog

Steigern Sie den Wert Ihrer Marke und verbessern Sie die Suchmaschinenoptimierung, indem Sie informative und nützliche Blog-Inhalte schreiben!

2. Content Marketing & E-Mail-Marketing

Das konsequente und häufige Veröffentlichen von Inhalten zieht neues Publikum an. Demonstrieren Sie Branchenkenntnisse und Fachwissen, um Ihre Zielgruppe zu motivieren, in Ihrem Onlineshop einzukaufen!

3. Treffen Sie Ihr Publikum dort wo es ist

Ihre Zielgruppe ist bereits auf den Plattformen, die Paid Ads anbieten. Wir empfehlen die Implementierung von bezahlter Suche in Kombination mit einer optimierten SEO-Strategie, um beachtliche Ergebnisse zu erzielen.

4. Erstellen Sie eine Social-Media-Branding-Strategie

Denken Sie an einige Ihrer Lieblingsmarken und wie sie ihren Social-Media-Feeds Flair verleihen, um sich von der Konkurrenz abzuheben! Ein guter erster Schritt für den Einstieg in die sozialen Medien von Youtube über Twitter bis Facebook ist es, die Stimme und den Ton Ihrer Marke zu etablieren.

5. Alles aus einem Guss

Sollte jeder Social-Media-Beitrag, jeder Kommentar und jeder Blog-Beitrag so klingen, als sei er von der gleichen Person mit dem gleichen Tonfall geschrieben worden? Natürlich nicht, und dennoch ist die Stimme Ihrer Marke der Schlüssel zum Aufbau und zur Pflege von Beziehungen zu Ihrem Publikum. Legen Sie eine Posting-Kadenz fest, genau wie bei Ihrer Blogging-Strategie, um eine starke Social-Media-Präsenz zu erhalten! Wir empfehlen die Erstellung eines Redaktionskalenders sowie die Nutzung eines CMS, um den Überblick zu behalten, wann bestimmte Posts geplant sind. Dies hilft Ihnen nicht nur dabei konsistent zu posten, sondern auch sicherzustellen, dass Sie einen Beitrag zum selben Thema nicht wiederholen oder zu wenig oder zu viel über ein anderes Thema promoten. Schliesslich sollte die Stimme einer Marke auf allen Plattformen im Bereich Social Commerce gleich bleiben, aber es ist in Ordnung, wenn sich der Tonfall ändert, insofern die Plattformen variieren.

Ihr Kunde ist bereit zu kaufen, was nun?

Während des gesamten Entscheidungsprozesses haben Sie die Möglichkeit, Ihre Kunden tief greifend zu beeinflussen. Zu den erfolgreichsten Marketing-Tools, mit denen Sie Ihr neues Verständnis des Entscheidungsprozesses von Verbrauchern optimal nutzen können, gehören die folgenden.

1. Zielgruppensegmentierung. In Verbindung mit Kundendaten kann dieses leistungsstarke Tool Ihnen helfen, Ihre Botschaften an unentschlossene Kunden zu personalisieren.
2. E-Mail-Tracking. E-Mail- und Social-Media-Analytics zeigen Ihnen, wie aktiv und engagiert Ihre Kunden sind. Denken Sie daran, dass es über die Evaluierungsphase hinaus Ihr Ziel ist, das Interesse der Kunden an Ihrer Marke zu erhalten!
3. Engagement in sozialen Medien. Nutzen Sie Social-Media-Kampagnen, um treue Kunden und Fans an Ihre Marke zu binden! Soziale Medien können Stammkunden, starke Mund-zu-Mund-Propaganda und vertrauenswürdige Bewertungen hervorbringen.

Die Emotionen zählen

Online-Käufer fühlen sich eher von emotional stimulierenden Faktoren angesprochen. Sie schenken einem so präsentierten Produkt mehr Aufmerksamkeit und werten die Konkurrenz ab. In welche Kategorie fallen also Ihre Produkte? Lösen sie Emotionen aus? Oder haben Sie ihnen ein emotional anregendes Bild und Botschaften beigefügt? Führen Sie rigorose qualitative Forschung durch und ermitteln Sie den emotionalen Zustand der Besucher, die auf Ihrer Website ankommen! Sind sie verzweifelt oder gestresst auf der Suche nach der richtigen Lösung? So können Sie entweder den natürlichen emotionalen Zustand der Besucher ausnutzen oder ihn verändern, um sie zum Kauf zu bewegen. Konzentrieren Sie Ihre Energie auf das Schreiben von Texten, die einen effektiven emotionalen Appell darstellen! Passen Sie ausserdem Ihre Produktbilder, Schriftarten und Farben an, da diese einen unglaublichen emotionalen Wert besitzen. Seien Sie bei der Auswahl dieser Faktoren zielgerichtet und entschlossen!  

Kleine Preise wirken kleiner

Wussten Sie, dass die Anzeige eines Preises in kleinerer Schrift ihn niedriger erscheinen lässt, als er tatsächlich ist? Oder dass die Gegenüberstellung eines teureren Artikels mit einem noch teureren den ersteren preiswerter erscheinen lässt? Und dass das Aufrunden von Zahlen dazu beiträgt, emotionale Käufe zu steigern? Die Art und Weise, wie Sie den Preis präsentieren, kann und wird Kunden beeinflussen.

Nutzen Sie Social Proof

Kommt Ihnen das bekannt vor: Sie entscheiden sich für ein volles Restaurant, obwohl das bedeutet, dass Sie auf einen leeren Tisch warten müssen, an dem Sie sofort einen Platz bekommen könnten? Oder Sie haben sich zum Kauf eines Produkts überreden lassen, nur weil auf der Verpackung steht, dass Hunderte von Kunden damit zufrieden waren? Wenn ja, dann sind Sie nicht allein. Dieses Verhalten wird als sozialer Beweis oder Social Proof bezeichnet und bedeutet kurz gesagt, dass wir uns wahrscheinlich den Handlungen anderer anpassen, in der Annahme, dass sie richtig sind. Es gibt eine Reihe von Möglichkeiten, wie Sie Social Proof auf Ihrer Website einsetzen können:

• Zeigen Sie die Anzahl der bisherigen Käufe eines bestimmten Artikels oder
• die Anzahl von Bewertungen oder zufriedenen Kunden,
• Anzeigen von Plaketten und Medienerwähnungen,
• Anzeigen von Bewertungen und Rezensionen.

Zeigen Sie Ihren Besuchern, was andere tun

Dieser Trick ist eine Variation der Social-Proof-Methode. Menschen fühlen sich oft sicher, wenn sie wissen, dass andere Ihre Website bereits genutzt haben. Sie können diesen Trick anwenden, indem Sie folgendes präsentieren:

• Testimonials,
• meistverkaufte Produkte,
• beliebteste Artikel,
• aktuell angesehene Artikel und so weiter.

Retargeting mit branchenbezogenem Content

Unmittelbar nachdem Verbraucher einen Kauf getätigt haben, erleben sie die sogenannte Post-Shopping-Angst. Sie denken: Habe ich die richtige Entscheidung getroffen? Ist das eine gute Wahl? Hätte ich mich für den Mitbewerber x entscheiden sollen? Das liegt daran, dass sie ihren Zufriedenheitsgrad mit ihren Erwartungen vergleichen. Wenn die Zufriedenheit nicht ausreicht, hat der Kunde ein schlechtes Gewissen. Wenn die Zufriedenheit die Erwartungen hingegen übertrifft, kann dies zu Markentreue führen. Wie können Sie die Erwartungen der Kunden nach dem Kauf übertreffen? Einige Ideen:

1. Kommunizieren Sie mit dem Kunden nach dem Kauf: Senden Sie ihm eine E-Mail, in der Sie ihn fragen, wie ihm der Kauf gefallen hat und ob er Feedback hat!
2. Fügen Sie dem Kauf eine besondere Note hinzu, die der Kunde nicht erwartet hat, ein kleines Geschenk oder ein Dankschreiben zum Beispiel!
3. Ein fantastischer Kundenservice, der sich um Fragen und Anliegen zu einer Bestellung oder einem Produkt kümmert, kann ebenfalls nicht schaden.
4. Versand-Updates, um den Kunden auf dem Laufenden zu halten, während sein Produkt bei ihm ankommt.

Seien Sie für Ihre Kunden da - immer, überall und am besten sofort

Sie wollen, dass Ihre Kunden den Checkout nicht nur erreichen, sondern auch erfolgreich durchlaufen? Dann seien Sie verfügbar, ob durch einen Chatbot oder eine Service-Hotline! Geben Sie den genauen und korrekten Namen Ihres Unternehmens und die Kontaktdaten an. Geben Sie ausserdem den Link zu Ihren sozialen Medien an, damit Ihre Kunden in Kontakt bleiben können. Wenn Sie leicht zu finden sind, werden Kunden Ihre Seite häufig besuchen - auf Kosten Ihrer Mitbewerber. Schaffen Sie den richtigen Support-Kanal für Ihr Online-Geschäft und der Nutzen wird sich in den Umsatzzahlen niederschlagen!

Bieten Sie ergänzende Services an

Je nachdem, in welcher Branche Sie aktiv sind, kommen hier einige Dinge in Frage. Ein Pop-up beim Checkout ist eine gute Lösung für die Platzierung. Natürlich können Sie diese Idee auch in anderer Form umsetzen. Wie wäre es zum Beispiel mit

• kostenlosem Versand,  
• Produktkombinationen,
• ein preisgünstiges Produkt hinzufügen,
• kostenloser Erst-Service oder Inspektion?

Solche verlockenden Taktiken funktionieren besonders gut für teure und hochwertige Produkte.

Wie wir unseren Kunden zum Erfolg im E-Commerce verhelfen

Hier bei der Firegroup haben wir die Psychologie hinter dem menschlichen Verhalten und der menschlichen Natur gründlich studiert. Wir wissen, was Menschen dazu bewegt, zu kaufen und eine Marke einer anderen vorzuziehen. Wir kennen Wege, um Markenloyalität zu schaffen und Konsumenten an eine Marke zu binden. Wir studieren den Lebensstil und das Verhalten Ihrer Zielgruppen, sodass wir sie erfolgreich durch die Phasen des Kaufentscheidungsprozesses navigieren können. Um mehr darüber zu erfahren, wie Firegroup die Buyer's Journey für Ihren Onlineshop optimieren kann, vereinbaren Sie noch heute einen Beratungstermin mit uns und nehmen Sie hier Kontakt auf - im Gegensatz zum alten Pocho werden Sie uns danach auch garantiert wieder los!

Haben Sie noch Fragen? Gerne beraten wir Sie auf unserer kostenlosen Hotline 044 534 6666 oder über unser Kontaktformular.